Estrategia Pura y Simple

Ing. Hardy Danker Hernández
Director General DANHAR Soluciones
info@danharsoluciones.com

Ya no es posible ganar en el juego de los negocios mediante la simple imitación de las acciones de la competencia. Para vencer y dominar el mercado se requiere pensar y actuar diferente.

Muchas empresas son operacionalmente competentes. Sus directores conocer como llevar el negocio día con día, cómo hacer productos, servir a los clientes y administrar a los empleados. Sin embargo, carecen de una visión estratégica explícita. Sus estrategias no han realizado una proyección de cómo la empresa se debe ver en un futuro. Se encargan de cumplir los objetivos cada trimestre, pero hay una carencia crítica: la creación de una visión compartida que asegure la salud futura de la organización.

Las empresas exitosas tienen un factor clave de sus negocios; la fuerza de la organización, lo que les brinda una ventaja competitiva. Este factor clave es definido como la fuerza directriz, por lo tanto, todas las decisiones, incluyendo productos a desarrollar, segmento de clientes y nichos de mercados, deben basarse en dicha fuerza.

Diez tipos de fuerzas directrices.

Cada una de las estrategias que a continuación se describen se construyen alrededor de una de las diez fuerzas directrices competitivas. Una organización generalmente tiene varios o todos estos componentes, pero sólo uno debe ser la base para guiar la estrategia:

1. Estrategia orientada al producto: una empresa apuesta su futuro a un único producto. Los productos futuros mantendrán la misma línea, apariencia y función que los productos presentes y anteriores. Los productos futuros son una consecuencia de los productos anteriores.

2. Estrategia orientada al usuario: las compañías enfocadas al usuario han construido su estrategia alrededor de un grupo de clientes específicos.

3. Estrategia orientada al mercado: en lugar de limitar el negocio a un grupo de consumidores, esta estrategia busca producir todos los artículos necesitados por un determinado nicho de mercado.

4. Estrategia orientada a la capacidad de producción: la estrategia de estas empresas radica en aprovechar al máximo su capacidad de producción. Los negocios de artes gráficas, con sus poderosas máquinas impresoras, aceptan cualquier trabajo que sus máquinas puedan hacer.

5. Estrategia basada en la tecnología –know how- : esta estrategia estriba en tecnologías distintivas. Dupont produce nylon, zapatos, cuerdas para pescar, etc., elaboran diferentes productos, pero todos basados en una sola tecnología.

6. Estrategia orientada a ventas mediante la mercadotecnia: esta estrategia es desarrollada en empresas que utilizan diferentes herramientas para conseguir las órdenes de compra de sus clientes. Compañías como Avon, May Kay, Tupperware, se basan en una impresionante fuerza de ventas, capaces de vender una gran cantidad de productos de puerta en puerta.

7. Estrategia basada en la distribución guiada por la logística: esta estrategia aborda cómo las empresas hacer llegar sus productos a los consumidores. Empresas como Bimbo no solo venden pan, implícitamente también están vendiendo la posibilidad de conseguirlo prácticamente en cualquier lugar.

8. Estrategia apoyada en los recursos naturales: esta estrategia depende de la cercanía de la empresa con la fuente básica de recursos naturales como son las compañías mineras y petroleras.

9. Estrategia orientada al crecimiento: en ésta, las empresas persiguen el crecimiento como principal objetivo. Mitsubishi fabrica una amplia gama de productos para diversos nichos de mercado. Su estrategia no está en el servicio sino cómo satisfacer una gran cantidad de necesidades de diferentes segmentos de mercados para así consolidar su crecimiento.

10. Estrategia basada en las utilidades: el criterio de las empresas que siguen esta estrategia es desarrollar productos e ingresar a mercados que aseguren una amplia recuperación de su inversiones.

Identificar la ventaja competitiva de su organización es sólo el primer paso del pensamiento estratégico. Las siguientes preguntas son: ¿se debe mantener la actual fuerza directriz? ¿esta fuerza hará más competitiva a la empresa?

La respuesta a las anteriores preguntas debe ser unánime y propuesta por todos los directivos, ya que es la única forma de asegurar el compromiso y el éxito de una estrategia.